Сегодня в автомобильной сфере существует проблема, которую знает каждый бизнесмен: как предложить клиенту услугу, которую еще не предложил конкурент?
Для решения этой задачи и создается Уникальное Торговое Предложение (УТП).
Так что же это такое? Уникальное Торговое Предложение – это то, что отличает вас и выделяет на фоне конкурентов. Это основание, по которому клиент выберет именно ваш автосервис.
Первостепенной важностью является выгода для клиента! УТП вызывает доверие, легко запоминается и привлекает тех, кто еще не пользовался вашими услугами. Вы смогли зацепить их и вызвать интерес. Благодаря УТП, клиенты готовы оплатить услуги еще до первого знакомства и, если их ожидания оправдаются, они будут рекомендовать вас другим, потому что вы лучше.
Какие выгоды бизнес получает, разработав УТП автосервиса:
- Продажи становятся проще, когда оно мотивирует клиента выбрать именно ваш автосервис на долгосрочной основе.
- Вам больше не придется конкурировать по цене, так как эта категория перестает быть важной, ведь клиенты приходят к вам не потому, что у вас дешевле.
- Аудитория лучше запоминает вас благодаря вашему УТП автосервиса.
Возможно, сейчас вы думаете: “Мы и так все это знаем, нам нужна практика! Как сделать уникальным предложение, которое есть у всех?”
3 основных принципа УТП автосервиса:
- Четкость и простота. Оно должно быть ясным, точным и измеримым.
- Избегайте двусмысленности. Люди обычно не доверяют общим фразам, им нужны конкретные детали.
Что вызовет больше доверия?
«Профессионалы работают, качественная работа» или «Полная гарантия на все виды работ на 2 года»?
«Быстрый шиномонтаж» или «Шиномонтаж за 15 минут»?
Безусловно, вы выберете тот вариант, где вы точно знаете, что услуга будет оказана и, что самое важное, на каких условиях.
- Уникальность. Нужно представить товар или услугу, о которых конкуренты еще не говорили, или качества из существующего ассортимента, о которых конкуренты еще не заявили как о преимуществах.
- Эффективность. Сосредоточьтесь на наиболее важной выгоде для потенциального клиента.
Клиенту не важно, какое у вас оборудование и какой уровень квалификации у вашего персонала - важны только конечный результат и личная выгода, которые превратят потенциального клиента в реального.
Задайте себе вопрос: «Какие такие особенные выгоды клиент получит у меня?»
После ответа на этот вопрос вы можете начать формировать его.
Сначала нужно четко определить, что уникального вы можете предложить клиенту, чего не могут предложить другие. Не обязательно быть лучше конкурентов, достаточно просто отличаться от них в глазах потенциального клиента.
Это может быть даже удачное местоположение или удобная дорога к сервису! Или зона ожидания для клиентов и кофе.
Если в какой-то момент вы столкнулись с трудностями и не можете определить свои уникальные особенности и сформировать УТП автосервиса, вы можете:
- обратиться к своим клиентам и узнать, почему они выбрали именно вас в первый раз
- узнать, чего они боятся, когда приезжают в новый сервис
Получив ответы на эти вопросы, вы сможете определить, есть ли у вас уже уникальная черта или вам нужно ее создать!
Примеры
Один из наиболее эффективных “стратегических” маркетинговых подходов для привлечения клиентов – это специализация, например, ремонт автомобилей определенной марки или ремонт только двигателей. Согласитесь, это сразу выделяет вас среди конкурентов?
Такое Уникальное Торговое Предложение позволяет завоевать доверие клиентов, даже если они слышат о вас впервые. Более того, это позволяет вам устанавливать более высокие цены, поскольку люди готовы платить за работу специализированных профессионалов.
Если у вас широкий спектр услуг, возможные варианты УТП автосервиса могут включать:
- время работы (ранние утренние часы, поздняя ночь, 24/7)
- удобное местоположение или подъезд к сервису
- быстрый сервис с четко установленными сроками
- предложение дополнительной недорогой услуги бесплатно, например, автомойка, или УТП, которое работает в одном из моих проектов: “полировка фар при любой услуге”.
- предложение “бесплатной диагностики подвески с 8 до 10 утра” в наиболее непопулярное время для автовладельцев.
- ускоренное техническое обслуживание: процесс, который обычно занимает 3-4 часа, сокращается до 1,5 часа благодаря вам. Для людей, у которых больше денег, чем времени, вы станете незаменимы!
В нашу эпоху социальных сетей, немногие сервисы активно ведут свои группы. В таком случае, ваша открытость может стать УТП автосервиса. Вы будете писать подробно, открыто и честно о своих клиентах, о решаемых задачах, о проблемах, с которыми сталкиваетесь. Постепенно, уровень лояльности клиентов станет таким, что у вас будет скорее сообщество по интересам, чем просто сервис. Помните, люди покупают у людей!
Главное, чтобы ваше УТП автосервиса было действительно ценным для вашей целевой аудитории, исходя не из вашего личного мнения, а из мнения клиентов.
Для этого вам не нужно даже покидать пределы своего автосервиса, опрос постоянных клиентов – это лучший источник информации!